B. Braun Medical llegó a México en 2011. ¿Cómo ha evolucionado la empresa desde entonces?

B. Braun Medical ha tenido un viaje interesante en México y hemos alcanzado continuamente nuestros objetivos de desarrollo en términos de crecimiento de ventas e ingresos. El mercado mexicano es altamente complejo para nosotros ya que estamos compitiendo con empresas que llevan muchos años en México, y ha sido posicionarnos como líderes para llevar la innovación al mercado.

B. Braun Group en México está decidido a crecer 20% anual en México. Las dos divisiones que representan a B.Braun Medical (atención hospitalaria y mercado de pacientes ambulatorios) constituyen el 65% de las ventas a nivel mundial, por lo que esperamos localizar esta tendencia para el año 2020, con ingresos superiores a los 61 millones de dólares estadounidenses. B. Braun Medical tiene la visión estratégica de incorporarse al mercado mexicano mejorando la calidad de la atención.

Un obstáculo potencial para alcanzar este objetivo es la falta de certificaciones y unificación de prácticas entre diferentes hospitales y entornos de atención ambulatoria. En septiembre de 2012 la publicación de la Norma Oficial Mexicana 022 que define las Condiciones para la administración de la terapia de infusión creó la oportunidad para el discurso. Los hospitales ahora están incorporando las buenas prácticas y adquiriendo certificaciones. Ayudamos a los hospitales a través d estos procesos, ya que es extremadamente importante para los usuarios finales de los hospitales estar bien informados y actualizados sobre las prácticas médicas.

¿Qué áreas terapéuticas considera B. Braun Medical como las más importantes en México?

B. Braun Medical trabaja tanto en dispositivos médicos como en productos farmacéuticos. Estamos en la posición única de brindar servicios terapéuticos completos relacionados con cada dispositivo médico, incluyendo equipos, desechables y medicamentos necesarios para obtener los mejores resultados para los pacientes, brindando un servicio integral como fabricantes. B. Braun Medical se centra actualmente en dos áreas terapéuticas: una es la terapia de infusión y la otra, la terapia del dolor.

Las estadísticas muestran que el 90-95% de los pacientes que visitan hospitales requieren algún tipo de tratamiento intravenoso, por lo que es de suma importancia desarrollar protocolos tanto para situaciones generales como para problemas específicos que enfrentan los pacientes individuales. En términos de terapia del dolor, somos líderes mundiales en anestesia regional y proporcionamos asesoramiento médico sobre los mejores productos para problemas específicos.

¿Quiénes son sus principales clientes?

Actualmente, el 80% de nuestros clientes provienen del sector público y el 20% del sector privado. Nuestro objetivo es aumentar nuestra fuerza en el sector privado y estamos en una posición estratégicamente eficaz para cumplir con ese objetivo. Los hospitales del sector público generalmente usan integradores para brindar servicios complementarios de varias instituciones diferentes, pero como somos fabricantes tanto de dispositivos médicos como de productos farmacéuticos, tenemos la ventaja única de ofrecer paquetes completos para el tratamiento médico integral.

¿Cómo colaboró ​​con DHL para encontrar el modelo adecuado para satisfacer sus necesidades logísticas?

Los servicios de logística son una parte extremadamente importante de nuestra estrategia. Si bien generalmente preferimos interactuar directamente con nuestros clientes, en los casos en los que no podemos hacerlo, buscamos socios con intereses comunes que puedan brindar servicios de calidad para el usuario final. DHL ofrece un servicio especializado para productos farmacéuticos, llamado Pharmashare, que ha demostrado ser innovador, eficiente y seguro.

Un desafío importante para una empresa de dispositivos médicos es la entrega rápida de productos a los hospitales en situaciones de emergencia, lo cual es fácil de lograr utilizando la logística de terceros, ya que podemos controlar los tiempos de entrega en costos razonables.

DHL cumple íntegramente con los requisitos normativos de COFEPRIS y hospitales privados y después de haber trabajado con ellos desde octubre de 2014, esta colaboración nos ha permitido reducir los costos logísticos en un 20%.

La aprobación de los dispositivos puede tardar hasta cuatro años. ¿Cómo afronta este desafío?

Hemos descubierto que la integración de servicios ha acelerado los tiempos de aprobación. Actualmente COFEPRIS está tomando en cuenta la relevancia que tiene la innovación para los dispositivos médicos, mientras que esto ha demostrado que se están reduciendo los complejos tiempos de aprobación. Trabajamos juntos para traer innovación al país. La colaboración comienza con la preparación de dosieres para importar nuevos dispositivos. Es necesario brindar documentación completa y detallada en cada paso del camino para todos los dispositivos que traemos a México. También creamos departamentos de acceso al mercado.

Estamos tratando de traer experiencia internacional al país y aplicarla para resolver problemas nacionales, y estamos construyendo las bases para apoyar el lanzamiento de buena tecnología en México.