¿Cómo ha adaptado B. Braun sus líneas de productos para el mercado mexicano y cuánta responsabilidad siente usted de ayudar a elevar el mercado a los estándares internacionales?

Hemos optado por invertir en México y estamos haciendo grandes esfuerzos para generar un diálogo con actores importantes del sector como la Secretaría de Salud. B. Braun también se ha unido a AMID para desarrollar estrategias beneficiosas para la industria y el sistema de salud a fin de brindar una mejor calidad de vida a los pacientes. Uno de los problemas más importantes para B. Braun es la innovación, que a menudo se rechaza por ser muy cara.

Esto no necesariamente es cierto. Si bien los tratamientos innovadores pueden ser inicialmente más costosos, se debe implementar un análisis exhaustivo de la cadena de valor completa para determinar los costos totales. Las tecnologías innovadoras a menudo pueden resultar menos costosas a largo plazo. Estamos colaborando con las partes interesadas para cambiar esta mentalidad.

B. Braun estableció una empresa conjunta con Promedici en 1993. ¿Qué convirtió a Aesculap en el socio adecuado en ese momento y cómo ha evolucionado la asociación a lo largo de los años?

Esta empresa conjunta comenzó luego de una alianza con el IMSS, que nos permitió producir en México y especificó que cierto porcentaje de nuestros productos deben consumirse en el IMSS. De hecho, el instituto se convirtió en el impulsor de la alianza entre B. Braun y Promedici, ya que estaba interesado en incrementar la producción de dispositivos médicos en México.

Un dispositivo que desarrollamos junto con médicos mexicanos es un sistema de artroplastia. Este producto fue desarrollado para una situación anatómica específica que se encuentra en los mexicanos, ya que se ha descubierto que la población tiene un fémur y un hueso de la cadera ligeramente más delgados.

Después de que se eliminó el requisito de fabricación del IMSS, B. Braun redujo su producción en México pero mantuvo su planta abierta. ¿Cómo ha evolucionado su estrategia de fabricación en el país a lo largo de los años?

Actualmente estamos planeando aumentar nuestra capacidad de producción y traer productos a México como resultado de la estrategia de B. Braun de aumentar su número de plantas de producción en países en desarrollo. Por lo tanto, nuestro portafolio de productos en México debe expandirse, especialmente en términos de productos altamente innovadores que actualmente solo están disponibles en países desarrollados debido a la posibilidad de tecnologías de reembolso incentivado como los implantes de columna que están bien establecidos en los países desarrollados.

Estos implantes de columna pronto serán fabricados en nuestra planta en el Estado de México como parte de un nuevo sistema mundial que verá un aumento en nuestra capacidad de producción en Tuttlingen, Alemania, mientras que varios de los procesos de producción serán subcontratados a varios países, incluyendo México.

Como parte de este proceso de sub contratación, ¿en qué medida tiene que mejorar las habilidades de su personal en México?

No tenemos técnicos altamente calificados en México, ya que tenemos ingenieros que están sobrecalificados o trabajadores de producción que no tienen las calificaciones adecuadas para operar nuestra maquinaria. Por lo tanto, implementamos nuestro propio programa educativo de cinco a ocho años en la planta. El proceso es largo, ya que los empleados deben convertirse en expertos en cada competencia específica antes de avanzar a la siguiente. El problema es que, a medida que los empleados se vuelven más valiosos, también se vuelven más atractivos para los competidores.

Varias empresas no están dispuestas a invertir en la formación de sus empleados, ya que temen una gran rotación de empleados, que es común en otras industrias. Si bien esto es un riesgo para nosotros, creemos que nuestro paquete de compensación y nuestro entorno social nos permitirán retener a estas personas, ya que reconocen que tienen la oportunidad de profesar con B. Braun.

¿Cómo está creando conciencia sobre los nuevos productos que está desarrollando?

Estamos invirtiendo mucho en nuestros servicios de consultoría. En este punto, el 40% de nuestras ventas son instrumentos quirúrgicos, así como sistemas endoscópicos y de hemodiálisis. También estamos tratando de superar las dificultades comunes que enfrentan los productores para participar directamente en las ventas consolidadas.

Muy pocas empresas en México pueden realizar entregas en ubicaciones tan amplias dentro de las 24 horas, por lo que debemos determinar una manera de mantener los precios competitivos mientras llegamos a nuestros clientes a tiempo, lo que nos ha llevado a manejar alrededor del 50% de nuestras ventas directamente y 50% a través de distribuidores.

Esto es un poco inusual para la mayoría de las empresas internacionales que dependen de distribuidores, pero nos gusta trabajar directamente con muchos clientes, ya que los distribuidores se preocupan por los productos y no ofrecen servicios de consultoría.